醫生作為直接給患者開(kāi)方的群體，耗材代理商要拿下市場(chǎng)不得不考慮他們！那么我們的醫生在想些什么呢？又如何對付他們呢？

一、醫生在處方一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，考慮的四大要素。

1、產(chǎn)品的因素，包括產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品的包裝及劑型，產(chǎn)品的定位，產(chǎn)品的療程周期等；

2、人的因素，包括我們的外表，我們做人的誠信度，我們代表的人品等等；

3、銷(xiāo)售政策的因素，與同類(lèi)競爭產(chǎn)品相比，我們是否具有一定的優(yōu)勢，是否能夠提供一些附加和或使產(chǎn)品增值的服務(wù)，是否具有良好的學(xué)術(shù)支撐及學(xué)術(shù)平臺等；

4、醫院大環(huán)境及競爭產(chǎn)品的合作程度等。

二、在經(jīng)過(guò)反復的溝通工作之后，醫生仍未接受我們的產(chǎn)品時(shí)怎么辦？

分為四步驟，具體細節自己思量。

1、直接詢(xún)問(wèn)沒(méi)有接受我們產(chǎn)品的原因，最好是送他一個(gè)禮品之后。

2、反復溝通之后，明天再來(lái)，給他一種壓力，同時(shí)在詢(xún)問(wèn)時(shí)一定要得到對方這樣的承諾：“有合適的病人我就給你用?！?/p>

3、處方出第批耗材時(shí)給對方適時(shí)獎勵。

4、競爭對手合作程度太高，了解競爭對手產(chǎn)品定位、銷(xiāo)售政策及與專(zhuān)家的合作史，然后考慮合作計劃，捆綁銷(xiāo)售。

三、如何計算醫生的銷(xiāo)售潛力？

理論上計算方式為：醫生當月的坐診天數乘以門(mén)診量乘以適用該產(chǎn)品的人數比例乘以平均每個(gè)病人的處方量。

四、如何將醫生的銷(xiāo)量做到最大化？

1、將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)外延，擴大耗材應用范圍，即增加用耗材人數的比例，

2、改變醫生的習慣處方量，加大單位處方量。

五、當有醫生老是抱怨我們的費用太低時(shí)怎么辦？

通常醫生抱怨費用低的時(shí)候，都是和我們還不是很熟悉的時(shí)候，我們可以理解成是一種沒(méi)有用耗材的托辭，當然，碰到這種情況，我們一般可以采用如下方式：“是的，我們費用與其他產(chǎn)品相比，感覺(jué)是低了一點(diǎn)，但是，我們是一家非常正規的公司，我們對客戶(hù)的反饋，費用只是其中的一部分，除此以外，我們可以為你……”

六、當有醫生老是對我們的統方結果表求懷疑時(shí)怎么辦？

1、如果條件允許的話(huà)，可以把耗材采購統方的原始單據給他看。

2、解釋數量差距的原因，比如有可能是病人的原因等等，

3、表明我們合作的誠意，我們是講誠信的，感信他對我們的支持，如條件允許，在合作初期，一定盡量按客戶(hù)的要求兌現費用，以留下良好印象。

七、如果一個(gè)醫院沒(méi)有統方的條件時(shí)，如何選擇最合適的合作伙伴？

只選擇處方量最大的二至三個(gè)醫生合作即可，或者承包給某一個(gè)科室或某一個(gè)醫生銷(xiāo)售，但必須約定基本銷(xiāo)量，同時(shí)制定相應的階梯獎勵計劃。

八、面對跑方怎么辦？？如何減小跑方給我們帶來(lái)的損失？？

面對跑方時(shí)，一定要分析跑方的原因，首先確認醫生是否如他所說(shuō)開(kāi)了這么多耗材，同時(shí)分析跑方是否是醫生一次開(kāi)方過(guò)大的原因。堅持一個(gè)原則：留下一個(gè)好的印象，以后銷(xiāo)售將會(huì )越來(lái)越好。

九、在面對強大的競爭對手時(shí)，如何更好的搶占對手的市場(chǎng)份額？

1、采取蠶食政策，逐漸吞食競爭對手的市場(chǎng)份額

2、雙贏(yíng)策略，將我們的產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品進(jìn)行組合銷(xiāo)售，創(chuàng )造一種“假說(shuō)”即用我們產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品聯(lián)用是治療某種疾病的最佳方式，從而達到提升我們產(chǎn)品銷(xiāo)量的目的。