目前中國有18萬(wàn)個(gè)醫療器械經(jīng)銷(xiāo)商，要從18萬(wàn)個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商大軍中找到屬于自己的優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，該怎么選？

　　為何優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商這么難找？什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商？經(jīng)銷(xiāo)商為何總是和企業(yè)貌合神離？經(jīng)銷(xiāo)商為什么總是越來(lái)越難管理？為什么企業(yè)在市場(chǎng)上，在經(jīng)銷(xiāo)商身上費用投入在增加，而銷(xiāo)量卻無(wú)法實(shí)現增長(cháng)？為什么我的經(jīng)銷(xiāo)商把主要資源和精力都投向了其他廠(chǎng)家甚至競品而我們卻毫無(wú)辦法？

　　要解決以上問(wèn)題，我們首先來(lái)明確二個(gè)概念：

　　概念一：經(jīng)銷(xiāo)商是獨立于企業(yè)之外的法人，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)鏈中的重要一環(huán)，處于通路的第一個(gè)環(huán)節，承擔著(zhù)企業(yè)和醫院之間產(chǎn)品流，資金流和信息流的傳遞，是維系生產(chǎn)企業(yè)和醫院之間的一個(gè)紐帶。

　　概念二：報單客戶(hù)就是只做特定醫院的客戶(hù)。因為每個(gè)醫院都有幾個(gè)核心的供應商，醫院要買(mǎi)設備通常會(huì )找核心的供應商去操作，報單客戶(hù)能彌補經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )的不足，關(guān)系的不足，但生產(chǎn)廠(chǎng)家一般不直接和報單客戶(hù)發(fā)生往來(lái)，廠(chǎng)家一般只和經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)。

　　廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商合作總的原則是：建立互惠互利、共贏(yíng)共榮的合作關(guān)系。廠(chǎng)家建渠道的流程是：打基礎----客戶(hù)信息收集----客戶(hù)篩選（評估）----洽談（簽約）----市場(chǎng)控制------管理經(jīng)銷(xiāo)商----建立戰略聯(lián)盟。

　　打基礎

　　在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的前期，要想順利找到優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，首先要開(kāi)發(fā)幾家醫院，只有這樣，經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì )有意向，更重要的是一旦找到有意向購買(mǎi)設備的醫院，醫院通常會(huì )提出到觀(guān)摩醫院去觀(guān)摩，而這個(gè)醫院最好是當地權威醫院，是三甲醫院。所以在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的前期很多企業(yè)采取的辦法是投放，先讓設備進(jìn)當地有影響的三甲醫院，讓它用起來(lái)，然后通過(guò)觀(guān)摩說(shuō)服其他有意向的醫院產(chǎn)生購買(mǎi)的興趣，讓科室主任打報告。

　　客戶(hù)信息收集

　　企業(yè)通過(guò)展會(huì )，學(xué)術(shù)活動(dòng)，醫院相關(guān)人員和朋友的轉介紹，醫療器械網(wǎng)站，網(wǎng)上的中標公告等方式來(lái)收集經(jīng)銷(xiāo)商信息。

　　客戶(hù)篩選（評估）

　　企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理在尋找經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中發(fā)現做知名品牌的的經(jīng)銷(xiāo)商比較難達成共識，而只有1～3個(gè)業(yè)務(wù)員的經(jīng)銷(xiāo)商比較容易達成共識，只經(jīng)銷(xiāo)1～2個(gè)廠(chǎng)家的經(jīng)銷(xiāo)商比較容易達成共識，參加行業(yè)展會(huì )的經(jīng)銷(xiāo)商，做本科室產(chǎn)品的分銷(xiāo)商，由藥品轉行過(guò)來(lái)做醫療設備的經(jīng)銷(xiāo)商，做其他產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商比較容易達成共識。

　　四有一認同是廠(chǎng)家篩選經(jīng)銷(xiāo)商的原則：經(jīng)銷(xiāo)商要有時(shí)間，有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，有銷(xiāo)售團隊，有錢(qián)來(lái)經(jīng)營(yíng)你這個(gè)品牌，最核心的因素是廠(chǎng)家銷(xiāo)售經(jīng)理的人格魅力，只有經(jīng)銷(xiāo)商認可你，他才會(huì )經(jīng)銷(xiāo)你的產(chǎn)品。

　　找經(jīng)銷(xiāo)商一定要找適合的經(jīng)銷(xiāo)商，而不是找當地最大最有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，當地最大最有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商不是中小型企業(yè)的合作伙伴，其原因一是實(shí)力強的經(jīng)銷(xiāo)商很忙，沒(méi)時(shí)間去做一個(gè)新品牌，二是實(shí)力強的經(jīng)銷(xiāo)商代理的都是知名一線(xiàn)品牌，賺錢(qián)比較輕松而且利潤豐厚。三是代理中小品牌對實(shí)力強的經(jīng)銷(xiāo)商的名譽(yù)，地位和影響力都可能帶來(lái)負面效果，實(shí)力強的經(jīng)銷(xiāo)商不愿冒風(fēng)險。

　　洽談（簽約）

　　廠(chǎng)家銷(xiāo)售經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商洽談合作事宜，分為三個(gè)階段。

　　第一階段：讓經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生興趣，讓經(jīng)銷(xiāo)商接受你。談公司規劃，遠景，規模，談產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，市場(chǎng)容量，核心競爭力，談市場(chǎng)現狀，談市場(chǎng)操作方案。

　　第二階段：通過(guò)區域展會(huì )，觀(guān)摩和學(xué)術(shù)活動(dòng)讓經(jīng)銷(xiāo)商投入時(shí)間，精力和金錢(qián)來(lái)做，這個(gè)階段是需要廠(chǎng)家銷(xiāo)售經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商一起走訪(fǎng)市場(chǎng)，一起去挖掘意向單，只有有了意向單才有合作的可能，現在的經(jīng)銷(xiāo)商都是“不見(jiàn)兔子不撒鷹”的這種。

　　第三階段：談代理條件，談合作資本（意向單），談收益，談風(fēng)險，談扶持（培訓，學(xué)術(shù)活動(dòng)），談售后服務(wù)等，這些內容都在合同中體現出來(lái)，雙方達成共識后就可簽合同。

　　市場(chǎng)控制

　　廠(chǎng)家銷(xiāo)售經(jīng)理對市場(chǎng)的控制體現在四個(gè)方面：樣板醫院的掌控，價(jià)格體系的控制，出貨流向的控制，跟單流程的監控。

　　廠(chǎng)家銷(xiāo)售經(jīng)理對市場(chǎng)控制的目的在于規范市場(chǎng)操作，讓各級客戶(hù)都有合理的利潤空間，杜絕串貨的發(fā)生，協(xié)助并督促經(jīng)銷(xiāo)商成單。對不合格或違規違紀的經(jīng)銷(xiāo)商清除出去，同時(shí)還不影響市場(chǎng)的良性發(fā)展。

　　管理經(jīng)銷(xiāo)商

　　在如何管理好經(jīng)銷(xiāo)商之前，我們先來(lái)回答幾個(gè)問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品希望獲取哪些利益、利潤，我們能滿(mǎn)足嗎？我們有哪些措施是為了確保經(jīng)銷(xiāo)商的利益的，有效嗎？我們在什么情況下會(huì )損害經(jīng)銷(xiāo)商的利益？

　　經(jīng)銷(xiāo)商的核心利益是利潤，經(jīng)銷(xiāo)你的產(chǎn)品賺不到錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )立即停止和你的合作。經(jīng)銷(xiāo)商的其他利益包括：管理提升、生意規劃、人員技能提升等。目前很多銷(xiāo)售經(jīng)理把經(jīng)銷(xiāo)商當成回款工具，而不愿意腳踏實(shí)地幫助經(jīng)銷(xiāo)商去成單，這樣做的結果是經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)肚子苦水，矛盾重重，最后分道揚鑣。

　　而優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì )通過(guò)滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商合理需求進(jìn)而實(shí)現企業(yè)的目標。通過(guò)利益+情感+增值，和經(jīng)銷(xiāo)商一起齊心協(xié)力共同把市場(chǎng)做大做強。

　　建立戰略聯(lián)盟

　　生產(chǎn)廠(chǎng)家怎樣和優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商一起建立牢固、緊密、共贏(yíng)共榮的合作局面呢？讓經(jīng)銷(xiāo)商參與企業(yè)管理有哪些作用？經(jīng)銷(xiāo)商參與企業(yè)管理的作用是：一是經(jīng)銷(xiāo)商提供真實(shí)有效的資源和信息，二是最大限度的激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的熱情和信心，忠誠度，三是經(jīng)銷(xiāo)商在高層面前敢講真話(huà)，四是增加經(jīng)銷(xiāo)商在企業(yè)管理中的監督作用，五是通過(guò)發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的顧問(wèn)和參謀作用使企業(yè)提高決策的準確和有效性；使經(jīng)銷(xiāo)商增加對企業(yè)的了解和更加明確企業(yè)的規劃和思路，從而會(huì )和企業(yè)在思路和行動(dòng)上保持一致。

來(lái)源：醫藥網(wǎng)