員工工作要固定，做過(guò)的工作要記錄，主管方可核查。這是基層管理的開(kāi)始，也是基石。終端銷(xiāo)售隊伍人數眾多，素質(zhì)有限，一大群這樣的年輕人撒到成千上萬(wàn)家終端店里，怎么確認他們是否到店了?如何知道他們有沒(méi)有跟客戶(hù)深入溝通?
　　千里之堤毀于蟻穴，多少企業(yè)終端深度分銷(xiāo)工程轟轟烈烈開(kāi)始，垂頭喪氣結束，最終都是毀在團隊管理失控，銷(xiāo)售人員集體填假報表，集體蹺班的現象之下。作為管理者，你怎么去管這些企圖偷懶，或正在偷懶的終端銷(xiāo)售人員?
　　銷(xiāo)售團隊管理核心一：?jiǎn)T工工作要固定銷(xiāo)售人員的管理是遙控管理，遙控往往會(huì )失控，要想遙控不失控，必須遙控變現控!
　　怎么控?其中一個(gè)理想化方法就是用錄像機把員工昨天一天的工作錄下來(lái)，第二天做回放——這顯然不可能，所以才出現了“線(xiàn)路手冊”。
　　“線(xiàn)路手冊”目的是記錄員工行為、軌跡、工作內容。它把員工每天要拜訪(fǎng)的客戶(hù)規劃成固定線(xiàn)路。 “線(xiàn)路手冊管理”雖然瑣碎復雜、管理成本很高，卻依然被大型消費品企業(yè)廣為實(shí)踐，其魅力不僅僅在于為終端客戶(hù)提供周期性服務(wù)讓顧客滿(mǎn)意。更重要的意義，在于通過(guò)線(xiàn)路手冊把千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)員工的每天工作固定化了，使主管第二天的檢核有跡可循。把員工工作固定下來(lái)，主管每日進(jìn)行復查，這并非不信任，而是管理邏輯，尤其適用于基層團隊管理。否則成了隧道式管理，這頭進(jìn)去那頭出來(lái)，中間是黑的，無(wú)法監控，坐等結果出現，很可怕。
　　如果你的企業(yè)比較高端，可以同時(shí)使用手機定位來(lái)核對員工的日報行程是否造假。重點(diǎn)不在于報表工具的形式，而是要把員工的工作固定下來(lái)，痕跡留下來(lái)，主管才可循跡查核。
　　工具使用提示：反省一下，你的每一級員工昨日工作地點(diǎn)、工作內容、工作時(shí)間固定了嗎?記錄了嗎?管理不可能寄望于員工的自覺(jué)性，改善先從這一步開(kāi)始，不管用什么報表工具，哪怕用發(fā)短信或拿個(gè)破本子做記錄，先把業(yè)務(wù)骨干的行程固定工作記錄抓起來(lái)，然后逐級下延，其中需要防范的陷阱是報表過(guò)于復雜，填表人寫(xiě)的字越少越好。
　　銷(xiāo)售團隊管理核心二：重點(diǎn)環(huán)節有標準西方的企業(yè)一直很注重標準化管理：生動(dòng)化標準、終端拜訪(fǎng)標準、促銷(xiāo)活動(dòng)申請總結標準等等，滲透到經(jīng)營(yíng)管理的每一個(gè)細節中。
　　從管理角度講，標準化可以降低管理難度，提高管理效率。
　　標準化的意義不僅在統一管理，更在于前人經(jīng)驗和技巧的傳承。以前我們常說(shuō)，要摸著(zhù)石頭過(guò)河。很多人誤會(huì )了，認為就是跟著(zhù)感覺(jué)走。這其實(shí)很不負責——大家都摸石頭過(guò)河，最后很多人都會(huì )掉進(jìn)河里。摸石頭過(guò)河的意思是前人摸石頭，給后來(lái)者做出標記建標準——就這么干，然后后人安全省力勝利過(guò)河，后人發(fā)現新石頭再給后來(lái)人做出標記，更新標準。
　　銷(xiāo)售工作的確因環(huán)境而變，但銷(xiāo)售的大部分工作是重復的，不管是區域市場(chǎng)規劃、經(jīng)銷(xiāo)商管理、客戶(hù)談判、促銷(xiāo)計劃擬定等，其實(shí)都有規律可循，其中的智慧經(jīng)驗都可做到相對標準化，所謂的“兵無(wú)常勢，水無(wú)常形”，所謂“銷(xiāo)售變化太多，不能標準化”都是懶人的借口。
工具使用提示：如果企業(yè)之前沒(méi)有標準化管理的基礎，不必一下搞系統標準化。思考做出來(lái)的，不是抄出來(lái)的。必須像種莊稼一樣，播種、澆水、施肥，漸漸地才能由表及里，照搬別人的標準一定是自討苦吃。