決行業(yè)中價(jià)格虛高問(wèn)題為目的。藥品招標的經(jīng)驗可為醫療器械行業(yè)的招標引路，藥品招標的昨天就是醫療器械行業(yè)招標的今天。

 

如何面對和把握招標變局，依筆者經(jīng)過(guò)近20年對中國藥品集中采購制度的觀(guān)察和招投標的經(jīng)驗，認為一是要認真理解政策，把握政策的方向；二是關(guān)注各地的招標動(dòng) 態(tài)，結合歷史模式，分析趨勢，提前應對；三是對出臺的方案作出準確判斷，穩準狠地出拳。當然以上都是具體的戰術(shù)，而從戰略層面，對于企業(yè)更為關(guān)鍵的是在變局下快速適應，實(shí)現管理思路的轉變。

 

世界營(yíng)銷(xiāo)大師科特勒說(shuō)：過(guò)去企業(yè)的競爭力主要靠的是高科技、高質(zhì)量，而現在企業(yè)的競爭力卻要強調高服務(wù)和高關(guān)系；高服務(wù)和高關(guān)系就是指企業(yè)的公共關(guān)系，而政府公共關(guān)系是其中的最重要因素。

 

由于醫療器械行業(yè)的特殊性，近些年出現了種種不良現象，“開(kāi)路費”“感謝費”“好處費”等使得醫療器械的采購成為職務(wù)犯罪案件高發(fā)領(lǐng)域，有的地方醫療器械的回扣甚至高達40%，這也成為老百姓看病貴看病難的重要因素之一。

 

黨和政府高度關(guān)注醫療器械行業(yè)的發(fā)展，７月１５日國家衛生和計劃生育委員會(huì )公布《２０１５年糾正醫藥購銷(xiāo)和醫療服務(wù)中不正之風(fēng)工作要點(diǎn)》及《關(guān)于進(jìn)一步加強衛生計生系統行風(fēng)建設的意見(jiàn)》，要求開(kāi)展專(zhuān)項治理，提高衛生計生行業(yè)的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量。其中特別強調，規范和推進(jìn)高值醫用耗材陽(yáng)光采購。

 

同時(shí)，國家食品藥品監督管理總局正在不斷加大對醫療器械的行業(yè)監管。近期，連續密集出臺了多項新政新規，包括《醫療器械分類(lèi)規則》、《醫療器械生產(chǎn)質(zhì)量管理規范附錄無(wú)菌醫療器械》、《藥品醫療器械飛行檢查辦法》等，這些政策旨在推動(dòng)我國醫療器械行業(yè)創(chuàng )新發(fā)展。而在各項新政新規中，最受企業(yè)重視的是各地正在開(kāi)展的集中采購招標。

 

任何企業(yè)都難以擺脫政府的管理和監督，企業(yè)也需要政府多了解企業(yè)的實(shí)際情況，制定出有助于企業(yè)發(fā)展的方針和政策。因此，醫藥企業(yè)需要從營(yíng)銷(xiāo)型向政府關(guān)系型轉換。

良好的政府關(guān)系可以幫助企業(yè)與政府進(jìn)行雙向溝通，可以讓政府傾聽(tīng)到企業(yè)的聲音。醫藥企業(yè)在轉換定位過(guò)程中首先是處理好與政府部門(mén)官員的關(guān)系；其次是處理好與一級部門(mén)的關(guān)系；再次是參與公共決策，謀求立法優(yōu)勢，合作和雙贏(yíng)。每一個(gè)階段都需要企業(yè)做好認真的規劃，最好的方法是將政府關(guān)系管理納入到企業(yè)戰略管理的層面。

當前相當的企業(yè)成立政府事務(wù)部、市場(chǎng)準入部，設立了首席政府關(guān)系官，足以說(shuō)明該轉型越來(lái)越得到醫藥企業(yè)的認可。2015年隨著(zhù)分類(lèi)采購的推進(jìn)，目錄、中標等資格性工作之余企業(yè)來(lái)說(shuō)越來(lái)越重要，現如今政府關(guān)系是1，營(yíng)銷(xiāo)是0。如今正是企業(yè)從營(yíng)銷(xiāo)型向政府關(guān)系型轉換的機遇。

從危機處理型向危機預警型轉換

 

降價(jià)、控費、招標、治賄將是對醫療器械行業(yè)有較大影響的四個(gè)關(guān)鍵，醫療器械企業(yè)必須采取積極有效的應對措施。同時(shí)，企業(yè)在不確定的醫藥政策環(huán)境下，危機事件的爆發(fā)頻率相對較高，很對企業(yè)疲于應對。

 

高值醫用耗材的集中采購模式基本借鑒了藥品招標采購。國家衛計委等6部門(mén)聯(lián)合發(fā)布《高值醫用耗材集中采購工作規范(試行)》，明確對高值醫用耗材探索實(shí)施省級集中招標，并提出“帶量采購、量?jì)r(jià)掛鉤”的采購模式。

 

隨著(zhù)集中采購在全國推開(kāi)，醫療器械或將面臨降低壓力。有的省份招標價(jià)降幅分別達到15%和25%。從分散招標到集中招標，企業(yè)的風(fēng)險更大，價(jià)格壓力會(huì )更大，難度也會(huì )更大。招標成為了企業(yè)的第二道生命線(xiàn)，招標管理中的危機處理越多，企業(yè)面臨的風(fēng)險將會(huì )越大。

與招投標有關(guān)的危機主要表現為：產(chǎn)品落標、產(chǎn)品限價(jià)過(guò)低、產(chǎn)品的不良記錄、沒(méi)有進(jìn)入招標目錄、對手惡意投標、招標中競爭廠(chǎng)家和企業(yè)原員工的破壞行為、企業(yè)內部人員倒戈、醫保目錄淘汰、醫院停換藥等。上述危機大部分可以通過(guò)建立危機預警機制加以克服。

 

危機預警機制就是為了防患于未然，改危機處理過(guò)去的后饋管理為現在的前饋管理，將危機處理的時(shí)間前移，達到有效控制招投標管理過(guò)程中危機頻繁出現和減少每次危機對企業(yè)的損害的目的。

 

 

回顧我國藥品集中采購的十五年歷程，走過(guò)了自發(fā)探索、推行實(shí)施、完善提高、創(chuàng )新改革四個(gè)階段，在前三個(gè)階段，醫藥企業(yè)處于后知后覺(jué)的按照規則被動(dòng)執行，各地的醫藥公司和代理商常常是招投標的主要執行者，有聰明者在執行的過(guò)程中，摸索出了一些招投標的技巧。這些技巧在那個(gè)階段確實(shí)為醫藥企業(yè)應對招投標提供了很多幫助。但是企業(yè)不能夠僅僅靠技巧而活著(zhù)，技巧可以解決一次招標中的問(wèn)題，但是不一定可以解決下次招標中的同樣問(wèn)題。

 

很多企業(yè)面臨當前各地令人眼花繚亂的招標討論以及繁多的改革試點(diǎn)，總想找到一些萬(wàn)能的技巧，一招制敵，來(lái)應對萬(wàn)變的招標。筆者近期在工作、培訓中每每被各個(gè)醫療器械企業(yè)老總們問(wèn)到這樣的問(wèn)題。殊不知，招投標管理越是在變局下，越應該在根本上下功夫，而非單純地尋找一招制敵的技巧。

 

技巧可以傳授，而內功卻要經(jīng)過(guò)修煉。練就企業(yè)內功，須從完善企業(yè)招投標管理的內、外管理體系入手，通過(guò)過(guò)程的控制，建立起不變應萬(wàn)變的管理方法，從而增加企業(yè)招投標管理的適應性。筆者結合十余年醫藥企業(yè)招投標管理經(jīng)驗，創(chuàng )建的《醫藥企業(yè)招投標管理模型》就是一個(gè)經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗，可以幫助企業(yè)從系統上提高管理水平的招投標管理的工具，通過(guò)此工具的運用可以逐漸的提升醫藥企業(yè)招投標的能力，練成內功?！夺t藥企業(yè)招投標管理模型》圖示如下。

 

 

從學(xué)習型向創(chuàng )新型轉換

借鑒成功的招投標經(jīng)驗叫做學(xué)習，而復制往往意味著(zhù)失敗?，F今的醫藥企業(yè)缺少的不是學(xué)習和實(shí)踐的經(jīng)驗，而是招投標管理的創(chuàng )新和思路。我們學(xué)習別人，就是為了不像別人那樣去做。

 

創(chuàng )新可以是企業(yè)按照國家醫藥行業(yè)政策的要求和新醫改的方向制定適合本企業(yè)的招投標管理模式，摸索出一套適合本企業(yè)實(shí)際的管理方法；也可以是借鑒成功企業(yè)的管理經(jīng)驗，吸收消化后找出更適合自己企業(yè)的管理之路。不論是采用哪一種方法，都要求企業(yè)在學(xué)習的基礎上，追求不同、追求新意，實(shí)現管理的飛躍。

招投標管理的創(chuàng )新包括管理體系的創(chuàng )新、操作方法的創(chuàng )新和管理思路的創(chuàng )新。如與政府部門(mén)打交道中，企業(yè)通常會(huì )常規性地由區域經(jīng)理直接拜訪(fǎng)相關(guān)政府部門(mén)、提出申述要求、取得對方的理解等，但往往由于對方工作時(shí)間相對緊張，雙方的溝通不能充分，致使很多申述都不了了之；如果改變思路，在全國性會(huì )議期間，或者請進(jìn)來(lái)到公司指導工作，你會(huì )發(fā)現在輕松的氣氛中就相對容易進(jìn)行溝通，成功的可能性就會(huì )大大增加。

 

變化的政策生態(tài)中，諸多未定的因素都會(huì )直接影響到企業(yè)的招投標的結果，當常規的方法難以達到效果時(shí)，創(chuàng )新的舉措往往事半功倍。

尤其是近些年雙信封制評審被動(dòng)作化，我們會(huì )發(fā)現，在技術(shù)標質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)的評審中，在競價(jià)分組中、在質(zhì)量分層中，各省的方案中都出現了很多創(chuàng )新的做法和提法，這些即是政府招采部門(mén)的智慧，同時(shí)也是生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng )新的結晶。

 

耿鴻武：清華大學(xué)醫療健康研究與培訓中心客座教授、九州通醫藥集團總顧問(wèn)（原業(yè)務(wù)總裁），賽柏藍高級顧問(wèn)。曾在多個(gè)報刊發(fā)表文章數百余篇，創(chuàng )建了《醫藥企業(yè)招投標管理模型》等多個(gè)管理理論體系，為上百家企業(yè)作過(guò)專(zhuān)題培訓。

來(lái)源｜中國醫療器械 作者｜耿鴻武