引言：第二次世界大戰，英勇的波蘭騎兵用他們手中的長(cháng)矛向德軍的坦克展開(kāi)了唐吉坷德式的進(jìn)攻。德軍見(jiàn)狀先是大吃一驚，但很快就清醒過(guò)來(lái)，毫不留情地用坦克炮和機槍向波軍掃射，用厚重的履帶碾壓波軍。波蘭騎士想象中的戰場(chǎng)決斗化成一場(chǎng)實(shí)力懸殊的大屠殺。

武器落后，你就是下一個(gè)被屠殺的對象，戰場(chǎng)如此，商戰也一樣，為何中國有一萬(wàn)四千家醫療器械企業(yè)年銷(xiāo)售在一千萬(wàn)以下，是因為這些小企業(yè)依然在用傳統的銷(xiāo)售方式推銷(xiāo)產(chǎn)品，認為價(jià)格低，產(chǎn)品質(zhì)量好就能賣(mài)出去。殊不知，時(shí)代變了，環(huán)境也變了，筆者王強認為現在不是賣(mài)產(chǎn)品的時(shí)代，而是賣(mài)利益，，賣(mài)增值服務(wù)，賣(mài)信任的時(shí)代，顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)已成為大企業(yè)攻城拔寨的營(yíng)銷(xiāo)利器

傳統推銷(xiāo)PK顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

由醫學(xué)專(zhuān)家，技術(shù)專(zhuān)家為企業(yè)創(chuàng )始人的企業(yè)認為只要有好的產(chǎn)品就能把企業(yè)做大做強，而由代理國產(chǎn)產(chǎn)品的代理商轉型過(guò)來(lái)的企業(yè)認為只要價(jià)格低，我就能超越競爭對手，成為行業(yè)領(lǐng)導者。這二者都忽視目標客戶(hù)真正的需求，沒(méi)有給客戶(hù)帶來(lái)滿(mǎn)足乃至增值效應。

而顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)認為首先要和目標客戶(hù)建立信任，其次要喚起客戶(hù)的危機感，引發(fā)客戶(hù)的需求，然后從專(zhuān)家的角度，告訴客戶(hù)解決方案，通過(guò)情感投資，提高附加值，從而和目標客戶(hù)建立起長(cháng)期，穩定的戰略聯(lián)盟體。

建立信任

建立信任是成交的基石，也是顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的第一步．怎樣和客戶(hù)建立信任？首先我們可利用轉介紹在短時(shí)間內建立信任，其次可通過(guò)公司在行業(yè)知名度和公信度來(lái)建立信任，擁有FDA，3C等資質(zhì)認證，樣板客戶(hù)，個(gè)人行為準則和人格魅力，專(zhuān)家身份等也可建立信任。

危機感／挖掘需求／解決方案／帶來(lái)利益

傳統推銷(xiāo)偏重于如何去說(shuō)？如何按照自己的流程去做？而顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)更注重于通過(guò)提問(wèn)來(lái)引導客戶(hù)，從而達成合作。

怎樣讓客戶(hù)產(chǎn)生強烈合作的欲望？我們可通過(guò)提問(wèn)的方式，讓客戶(hù)對以前忽視的問(wèn)題，潛在問(wèn)題引進(jìn)足夠的重視，　并告訴客戶(hù)，如不解決這個(gè)問(wèn)題，會(huì )引起嚴重后果，而這個(gè)后果是客戶(hù)無(wú)法承受的！現在我們可提供一套解決方案能解決以上問(wèn)題，并能給您帶來(lái)諸多利益。

異議處理

在客戶(hù)溝通的過(guò)程中，客戶(hù)經(jīng)常會(huì )提出問(wèn)題，LSCPA是有效處理異議的工具。

傾聽(tīng)（LISTEN）：傾聽(tīng)客戶(hù)的擔憂(yōu)，確認真正的反對理由；
分擔（SHARE）：站在客戶(hù)的角度為其分憂(yōu)解難；

澄清（CLARIFY）：對于客戶(hù)的擔憂(yōu)加以解釋?zhuān)源_認問(wèn)題的真正所在；

陳述（PRESENT）：針對客戶(hù)的憂(yōu)慮，提出合理建議；

要求（ASK）：對于提出的建議，要征求客戶(hù)的最終同意?！?br /> LSCPA異議處理的工具在銷(xiāo)售上被廣泛使用，是因為客戶(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)總是顧慮重重，而這種工具有助于化解分歧，達成共識。

持續成交

一次成交比較容易，難在持續成交，持續成交的核心在于由單一的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系過(guò)渡到朋友關(guān)系，由單一的利益關(guān)系過(guò)渡到戰略聯(lián)盟關(guān)系，能為客戶(hù)提供更多的增值服務(wù)。

未來(lái)醫療器械行業(yè)的霸主

筆者王強看好由外資品牌的代理商轉型過(guò)來(lái)的企業(yè)如深圳邁瑞，看好做大耗材并能縱深發(fā)展的企業(yè)。

看好有著(zhù)較大市場(chǎng)容量的品類(lèi)＋老板的遠見(jiàn)卓識＋擁有核心競爭力＋有實(shí)力的風(fēng)險投資公司進(jìn)駐的企業(yè)，這類(lèi)企業(yè)敢于顛覆行業(yè)游戲規則，不按常規出牌，能在短短三年時(shí)間把企業(yè)做到年銷(xiāo)售過(guò)億，實(shí)現超常規發(fā)展。
來(lái)源｜中國醫療器械　特約撰稿｜王強