醫療器械行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式，是典型的代理模式。經(jīng)銷(xiāo)商，已經(jīng)成為這個(gè)行業(yè)舉足輕重的角色。然而，在當今醫療大環(huán)境下，醫療器械代理已經(jīng)成為高危行業(yè)。那么，醫療器械代理行業(yè)真的沒(méi)有出路，無(wú)法走出深水區么？答案當然是否定的?，F在，醫療器械代理企業(yè)轉型迫在眉睫，如何調整企業(yè)發(fā)展方向，成為行業(yè)內共同的思考。針對醫療器械代理商如何轉型，有幾個(gè)方向可以參考。

1、向行業(yè)上游發(fā)展

有過(guò)成功產(chǎn)品代理經(jīng)驗，且有一定資金儲備的公司，可以考慮向醫療器械行業(yè)上游發(fā)展，即全國范圍代理推廣國產(chǎn)產(chǎn)品或引進(jìn)進(jìn)口產(chǎn)品，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)推廣，搭建分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )，向專(zhuān)業(yè)化醫療器械營(yíng)銷(xiāo)模式轉型。比如，上世紀90年代中期，某醫療器械代理公司，成功代理某德國進(jìn)口內窺鏡產(chǎn)品北京區域。經(jīng)過(guò)十年發(fā)展，公司已發(fā)展到5000萬(wàn)的銷(xiāo)售規模，公司轉型勢在必行。該企業(yè)領(lǐng)導人經(jīng)過(guò)認真思考，決定改變公司發(fā)展方向，由代理轉向專(zhuān)業(yè)化推廣。于是，該公司經(jīng)過(guò)多次出國考察調研，決定引進(jìn)德國某電外科產(chǎn)品，與廠(chǎng)家簽訂長(cháng)期的代理協(xié)議，從醫療器械注冊開(kāi)始，逐步引進(jìn)該產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)五年努力，該電外科產(chǎn)品已搭建起覆蓋全國的分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )，規避風(fēng)險，并與德國廠(chǎng)家建立緊密的合作關(guān)系，實(shí)現成功轉型。

2、向產(chǎn)業(yè)鏈上游發(fā)展

在醫療器械這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈上，生產(chǎn)與銷(xiāo)售，是最重要的兩個(gè)環(huán)節。然而，兩者面臨的風(fēng)險，是完全不對等的。既然掌控了其中的一個(gè)環(huán)節，當然可以沿著(zhù)產(chǎn)業(yè)鏈，向上游發(fā)展，進(jìn)行研發(fā)與生產(chǎn)，由經(jīng)銷(xiāo)商轉型為生產(chǎn)商。比如，遼寧某骨科高值耗材生產(chǎn)企業(yè)，其企業(yè)創(chuàng )始人，最初進(jìn)入醫療器械行業(yè)，是進(jìn)口該高值耗材的遼寧省代理商。在進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售推廣過(guò)程中，該企業(yè)負責人，組織研發(fā)人員，經(jīng)過(guò)五年的研發(fā)與臨床試驗，成功研制出新型產(chǎn)品，在原進(jìn)口產(chǎn)品基礎上，改進(jìn)設計并申請專(zhuān)利，實(shí)現由代理商到生產(chǎn)商的轉型。目前，該企業(yè)已經(jīng)成為該產(chǎn)品領(lǐng)域內排名全國前三的生產(chǎn)商，可以說(shuō)轉型非常成功。

3、向橫向平臺化發(fā)展

醫療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)，在經(jīng)過(guò)創(chuàng )業(yè)階段的原始積累之后，資金安全成為首要問(wèn)題。這個(gè)階段，可以拓展代理產(chǎn)品，建立分銷(xiāo)體系，向醫療器械物流平臺發(fā)展。比如，黑龍江某醫療器械公司，最初由代理某美資企業(yè)護理耗材開(kāi)始，逐漸搭建各地的分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )，并豐富代理產(chǎn)品線(xiàn)，逐漸由產(chǎn)品代理向專(zhuān)業(yè)化物流平臺發(fā)展，目前已形成將近兩億元的分銷(xiāo)規模，已準備與當地衛生部門(mén)聯(lián)合建立專(zhuān)業(yè)化的醫療產(chǎn)品物流中心，實(shí)現平臺化轉型。

4、向高端、新型產(chǎn)品發(fā)展

走新產(chǎn)品和純學(xué)術(shù)路線(xiàn)，醫療器械的產(chǎn)品創(chuàng )新速度相對藥品而言還是要快得多，特別是伴隨近年新型技術(shù)的突破，比如3D打印的骨關(guān)節已經(jīng)在市場(chǎng)上應用，很多的新型檢測設備也都在陸續上市，而這些新技術(shù)和新產(chǎn)品是任何一家大醫院都不會(huì )視而不理的，是臨床醫療的切實(shí)需要，可以不走或少走利益路線(xiàn)，為經(jīng)銷(xiāo)商的學(xué)術(shù)轉型提供了可能。

5、向零售市場(chǎng)延伸

伴隨人們物質(zhì)生活水平的提高以及人口老齡化等因素，家用慢性疾病治療及檢測相關(guān)的醫療器械市場(chǎng)將大有可為，所以臨床器械商布局零售市場(chǎng)也是個(gè)不錯的戰略選擇，說(shuō)的高大上一點(diǎn)是布局“大健康”產(chǎn)業(yè)！

以上是醫療器械代理企業(yè)轉型的幾種思路和實(shí)例，當然每種轉型都要經(jīng)過(guò)細致的調研和長(cháng)期的堅持，才能實(shí)現。并且，每種轉型都需要企業(yè)具備一定的條件。比如，向上游發(fā)展，需要具備戰略眼光和國際視野，站在行業(yè)高度推廣產(chǎn)品。而向產(chǎn)業(yè)鏈上游發(fā)展，需要具備有實(shí)力的研發(fā)團隊，或雄厚的資金實(shí)力進(jìn)行企業(yè)收購。而向平臺發(fā)展，則需要搭建廣闊的企業(yè)關(guān)系網(wǎng)，能夠拿到足夠的產(chǎn)品代理?？傊?，醫療器械代理企業(yè)進(jìn)行轉型，都會(huì )經(jīng)歷漫長(cháng)而痛苦的轉型期，只有選擇好適合自己的轉型方向，并長(cháng)期堅持下來(lái)，一定可以成功轉型，脫離充滿(mǎn)驚濤駭浪的深水區。